Для начала необходимо получить ответы на следующие:
- 1 Ваш сегмент это B2B или B2C или оба? Клиенты какого из направлений вам наиболее выгодны (что уже приносит большой доход или должно приносить вам больше денег)?
- 2 Какими являются ваши цены, относительно среднерыночных на данную услугу и какими важными для потребителей преимуществами вы уже обладаете или планируете обзавестись в ближайшее время?
- 3 Как на текущий момент выстроена система привлечения клиентов в компанию?
- 4 Какие цели ставите для своего бизнеса на ближайшие 1-3 года?
Теперь по порядку и более детально.
1. Ваш сегмент это B2B или B2C или оба? Клиенты какого из направлений вам наиболее выгодны (что уже приносит бОльший доход или должно приносить вам больше денег)?
В любом бизнесе есть более рентабельное направление, и направление, которое можно рассматривать как вспомогательное или сопутствующее. Таким образом, поняв какого типа клиенты вашему бизнесу более интересны мы сможем составить портрет потребителя, под интересы которого и будем проектировать сайт.
При этом, раз уж речь идет об Интернет, то определив портрет потенциального потребителя и его тип мы сможем по статистике запросов поисковых систем сразу понять уровень существующего спроса и его сезонность. Т.е. по статистике запросов мы можем достаточно быстро и без особых затрат понять емкость рынка, а по результатам выдачи поисковых систем по этим же запросам мы сможем понять конкурентность данного сегмента.
Статистика запросов за месяц от жителей Екатеринбурга (по данным ПС Яндекс
на момент написания материала):
- кейтеринг - 560;
- выездной банкет - 24;
- доставка обедов - 612;
- обеды в офис - 424;
- выездная свадьба - 18;
- корпоратив на природе - 57;
- бизнес-ланч в офис - 27;
- выездной фуршет - 10;
- .....
Таким образом ежемесячное количество запросов по тематике находится в пределах 1500-2500. Анализ выдачи по самым конкурентным (часто запрашиваемым) показывает, что ТОП-10 поисковиков содержит 6 Екатеринбургских сайтов, продвигающихся по данной тематике и еще 2 компании рекламируют себя при помощи контекстной рекламы.
Вывод: место в ТОП-10 выдачи есть, конкуренция достаточно невысокая, упор следует делать на корпоративных клиентов, т.е. сегмент B2B (! важный момент!).
Анализ динамики запросов в Яндексе за последний год показывает рост спроса на 63% и снижение спроса в период с ноября по февраль. С февраля же, начинается активный рост числа запросов, вплоть до мая.
2. Какими являются ваши цены, относительно среднерыночных на данную услугу и какими важными для потребителей преимуществами вы уже обладаете или планируете обзавестись в ближайшее время?
Понимая все имеющиеся у компании преимущества мы можем сделать правильные акценты на сайте, с тем, чтобы "вытащить" все важные преимущества на самое видное место и облегчить их восприятие клиентами.
Очень важно вместе с нами выявить все действительно важные для потребителя преимущества, что даже при работающем несколько лет бизнесе не всегда удается легко сделать.
Для случая, если ваши цены выше среднерыночных нужно "завуалировать" данный аспект в размещаемой на сайте информации, чтобы избежать потери клиентов. Поэтому очень важно соблюсти порядок доведения информации до потребителя.
Увидев первым делом цены большинство клиентов могут просто закрыть сайт (понимая, что они видели аналогичные услуги дешевле), а вот если они сначала явно или не явно ознакомятся с вашими преимуществами (больше блюд, круглосуточная работа, высокая классификация поваров, отзывы клиентов, возможность доставки заказа в пределах 1 часа, умение обслуживать крупные мероприятия и т.д.), а уже потом увидят цены, то количество критериев при выборе будет явно больше и вероятность привлечь клиента повышается.
Кроме того, на основании ответов на первые 2 вопроса уже можно сформировать примерную структуру сайта со всеми пунктами и подпунктами меню. Что позволит наполнить сайт важной для клиента информацией и при этом разместить ее в понятном и ожидаемом посетителю месте на сайте.
В любом случае, составив список преимуществ компании, необходимо постараться вынести их все в место на сайте, наиболее доступное каждому посетителю.
3. Как на текущий момент выстроена система привлечения клиентов в компанию?
При проектировании функциональных возможностей сайта кейтеринговой службы, необходимо понять имеющийся бизнес-процесс по привлечению-обслуживанию клиента. Важно пройти по всей цепочки: от первого звонка в компанию до подписания акта приемки услуг, выдачи накладной и пр.
Как сейчас клиенты находят вас? С помощью сайта мы сможем этот поток увеличить или создать другой совершенно не связанный с ним? С помощью каких возможностей сайта мы сможем снизить нагрузку на специалистов компании при текущих бизнес-процессах?
В случае, если мы не учитываем текущую схему взаимодействия клиентов с представителями компании, то в случае разработки сайта появляется риск повышения объема "лишней работы" сотрудниками, а не ее снижения. Подобный побочный эффект может снизить положительный эффект от появления самого сайта, поскольку вырастут накладные расходы на обработку одного клиента, а не снизятся.
Создание сайта предполагает снижение себестоимости обработки одного клиента, а значит повышение рентабельности работы предприятия, что в совокупности с повышением общего числа клиентов должно приводить к повышению оборота и прибыли компании. Об этом надо помнить при проектировании сайта.
4. Какие цели ставите для своего бизнеса на ближайшие 1-3 года?
Используя открытую информацию из Сети по динамике спроса на услуги кейтеринга, ее сезонности и общие показатели роста числа интернет-пользователей можно достаточно точно спрогнозировать как рекламные кампании на ближайший год, так и цели, которые возможно достигнуть с их помощью.
При этом, используя свой сайт для сбора информации о потребностях ваших потенциальных клиентов вы имеете возможность корректировать как уровень сервиса, так и список своих услуг, дополнив имеющиеся кросс-маркетинговыми предложениями. Например, использование субподрядных организаций для предоставления развлекательных программ для клиентов, интересующихся выездными мероприятиями на природе. И что хорошо, проводя опросы на своем сайте вы можете без особых затрат "прощупывать почву" дя развития новых направлений своего бизнеса.
Итоги:
- 1 Титульная страница, как и все внутренние должны содержать крупный телефон, e-mail, icq для обращения в компанию.
- 2 Преимущества компании должны быть максимально наглядно отражены в дизайне каждой из страниц сайта.
- 3 Сайт должен содержать красивые и сочные фотографии основных блюд, которые по вашему мнению смогут произвести на клиентов впечатление своей сложностью, изысканностью или размерами.
- 4 Общая цветовая концепция сайта должна быть основана на "съедобных" цветах, которые имеют место быть в кулинарии (рекомендуется исключить кислотные, "не природные" и металлические цвета).
- 5 Функционально: на сайте рекомендуется фотогалерея блюд вашей кухни или мероприятий с вашим участием, раздел "вопрос-ответ" с формой "задать вопрос", отзывы существующих клиентов, карту сайта.
- 6 Рекомендуемые разделы меню: о нас, услуги, фотогалерея, вопрос-ответ, наши преимущества, отзывы, контакты.
- 7 Мероприятия по привлечению клиентов: первые 3 месяца - контекстная реклама одновременно с поисковой оптимизацией, начиная с 4-го месяца объем контекстной рекламы можно снизить, поскольку оптимизация даст свои результаты и ваш сайт будет в ТОП-10 поисковиков.
Получается, что наличие правильно спроектированного сайта позволит вашей компании охватить растущий на 60% в год спрос на ваши услуги от жителей Екатеринбурга, который сейчас составляет около 1500-2500 запросов с месяц, повысив общий объем продаж; собирать пожелания от ваших потенциальных клиентов относительно качества ваших услуг или их потребностей; снизить издержки на обработку одного клиента, повысив тем самым общую пропускную способность имеющихся сотрудников отдела продаж; повысить общую узнаваемость компании и четко контролировать каждый рубль, потраченный на привлечение клиента из Интернет, поскольку больше ни один вид рекламы не позволит на столько сегментировано обращаться именно к вашим клиентам.
