В течение пяти лет объем розничных онлайн-продаж, осуществляемых через международные торговые площадки, такие как Amazon, eBay и Alibaba, достигнет почти 40% мирового рынка. По крайней мере, таковы ожидания розничных торговцев в разных странах мира. Новое исследование позволяет определить характер роста международных торговых площадок и узнать, как розничные торговцы могут конкурировать с ними. Данное исследование, названное «Рост международных торговых площадок», было проведено Фондом электронной коммерции и Университетом бизнеса Найнроде. В ходе исследования 243 розничных торговца и 43 консультанта по розничным продажам со всего мира выразили свое мнение о торговых площадках, таких как Amazon, eBay и Alibaba. Розничные торговцы настроены оптимистично Как вы уже, возможно, догадались, розничные торговцы смотрят на свое будущее с оптимизмом. Несмотря на ожидаемый рост доли торговых площадок на международных рынках розничных продаж до уровня 39%, розничные онлайн-продавцы считают, что их компании также будут расти. Их оптимизм основан на предположениях о том, что влияние торговых площадок будет нейтральным или даже положительным, а также о том, что рост самих розничных торговцев превзойдет рост указанных торговых площадок. «По мнению респондентов, площадки электронной коммерции могут значительно увеличить продажи розничных торговцев и брендов на внутренних и международных рынках, помогая им привлечь больше покупателей», – говорит Йорий Абрахам, Директор по исследованиям и консультациям Фонда электронной коммерции. «Однако торговые площадки также взимают с желающих пользоваться их услугами компаний немалую плату, составляющую значительную часть их маржи и прибыли». Тревожный звонок для розничных торговцев Международные торговые площадки растут и занимают все большую долю рынка, однако розничные торговцы считают, что они могут превзойти этих игроков практически во всех аспектах, особенно в деталях, ориентированных на покупателя, таких как удовлетворенность клиента и уровень обслуживания. По мнению розничных торговцев, в области информационных технологий и обмена большими объемами данных их шансы превзойти торговые площадки существенно ниже. Китти Кулемейер из Университета бизнеса Найнроде считает, что компании, не имеющие четкого представления о своем будущем, не могут своевременно реагировать на изменения рыночной ситуации и в конечном счете терпят неудачу. «Данное исследование – тревожный звонок для многих компаний, занимающихся электронной коммерцией». Клиентоориентированность и конкретные продукты Что же делать с этими огромными торговыми площадками, которые становятся все больше и больше? Если задать этот вопрос розничным торговцам, они ответят, что следует ориентироваться на конкретные сегменты покупателей, улучшать их обслуживание, а также сосредоточить внимание на конкретные рынки и/или продукты. Снижение цен или инвестиции в онлайн-магазины не считается перспективным вариантом. Еще один способ выживания розничного торговца – это сотрудничество с торговыми площадками и продажа товаров через них. Большинство розничных торговцев не советуют полностью игнорировать рыночных игроков или просто уйти с рынка по причине конкуренции. В исследовании также приняли участие консультанты по розничным продажам. Согласно их мнению, самой большой проблемой розничных торговцев является отсутствие общего руководства. Кроме того, по мнению консультантов, розничные торговцы не видят угрозы в лице торговых площадок, и им не хватает четкого видения того, как будет развиваться рынок. Составители исследования опросили также около 30 руководителей в разных странах. Итогом их ответов и заметок являются три основные рекомендации, которым розничные онлайн-торговцы должны следовать при построении отношений с торговыми площадками. Начинающим розничным торговцам и брендам необходимо использовать торговые площадки, чтобы увеличить свои продажи на внутренних и международных рынках и перенять их опыт. «Опыт не только их успеха, но и их ошибок». Далее розничные торговцы должны двигаться в направлении вертикальной модели и/или модели торговца-специалиста. «Существующая розничная модель, в которой розничные торговцы играют в цепочке поставок большую роль, уже не работает». И, наконец, компании должны создавать бренды с душой. «Лучшими игроками на рынке, как правило, являются дальновидные компании. Розничные торговцы также могут предложить что-то особенное, вложить душу в свою продукцию. Им следует начать с построения эмоциональной связи со своими сотрудниками и другими заинтересованными лицами внутри организации, и лишь затем они смогут создавать реальные отношения со своими клиентами», – говорит исполнительный председатель Австралийской ассоциации электронной коммерции NORA (National Online Retailers Association – Национальная ассоциация розничных торговцев онлайн).
